Warum ein Zielkundenprofil die Kaltakquise leichter macht
Ohne klares Zielkundenprofil landet in der Adressliste alles, was irgendwie passen könnte. Am Telefon merkst du das an vielen kurzen Gesprächen: falscher Ansprechpartner, zu klein, zu groß, „ist bei uns kein Thema“. Ein gutes Profil beantwortet vorher, welche Firmen du anrufst, wen du dort sprechen willst und womit du einsteigst.
Firma zuerst, dann Person
Das Zielkundenprofil (englisch Ideal Customer Profile, ICP) beschreibt die Firma: Branche, Größe, Region und Merkmale, die du von außen prüfen kannst. Die Buyer Persona beschreibt den Menschen, der in dieser Firma entscheidet. Für die Auswahl deiner Adressen zählt das ICP, für das Gespräch die Persona.
Von deinen besten Kunden ausgehen
Der beste Startpunkt sind die Kunden, mit denen du am liebsten arbeitest und die am meisten von dir haben. Was haben sie gemeinsam? Und was war bei ihnen gerade los, als sie gekauft haben? Daraus ergibt sich fast von selbst, wen du als Nächstes anrufen solltest.
Lieber eng als breit
Ein Profil, das auf jede Firma passt, hilft niemandem. Starte mit einer Zielgruppe, in der du dich gut auskennst. Einstieg, Beispiele und Antworten auf Einwände werden dadurch genauer – und die Gespräche besser.
Vom Steckbrief zur sortierten Liste.
In SIGNAVA trägst du dein Zielkundenprofil einmal ein. Danach bewertet SIGNAVA jede Firma deiner Adressliste: Wer passt, wer hat gerade Bedarf, und mit welchem Satz steigst du ins Gespräch ein.
Häufige Fragen
Was ist ein Zielkundenprofil (ICP)?
Ein Zielkundenprofil, englisch Ideal Customer Profile oder kurz ICP, beschreibt die Firmen, die am meisten von deinem Angebot haben und am ehesten kaufen: Branche, Größe, Region, wer entscheidet und in welcher Situation sie kaufen. Es beschreibt Firmen, nicht einzelne Personen.
Was ist der Unterschied zwischen ICP und Buyer Persona?
Das ICP beschreibt die passende Firma. Die Buyer Persona beschreibt den Menschen in dieser Firma, der entscheidet oder das Thema verantwortet. In der Kaltakquise brauchst du beides: das ICP für die Auswahl der Adressen, die Persona für das Gespräch.
Wie viele Zielgruppen sollte ich gleichzeitig ansprechen?
Am Anfang eine, höchstens zwei. Je enger das Profil, desto besser passen Einstieg, Beispiele und Argumente im Gespräch. Weitere Zielgruppen kommen dazu, wenn die erste gut läuft.
Was passiert mit meinen Angaben?
Deine Eingaben bleiben in deinem Browser, bis du den Steckbrief per E-Mail anforderst. Dann senden wir ihn an deine Adresse und speichern dafür Adresse und Angaben. Werbung schicken wir nur, wenn du das ausdrücklich möchtest und per Link bestätigst.