„Kein Bedarf“ hören wir jeden Tag. Oft heißt das einfach: Ich weiß noch nicht, wer Sie sind, und ich habe gerade etwas anderes zu tun. Wer das persönlich nimmt oder sofort dagegen argumentiert, beendet das Gespräch selbst.
Bevor es um einzelne Sätze geht
Lass dein Gegenüber ausreden, auch wenn du die Antwort schon kennst. Wer reingrätscht, klingt nach Callcenter. Danach hilft ein kurzes „Verstehe ich“ mehr als jedes „Ja, aber“. Und am Ende steht eine Frage, damit der andere wieder etwas sagen kann.
„Kein Bedarf.“
Hier lohnt es sich, nachzufragen. Manche Firmen brauchen das Thema schlicht nicht. Andere brauchen es, nur nicht in diesem Monat. Das sind zwei völlig verschiedene Fälle.
Wenn es generell nicht passt, bedanken wir uns und streichen die Firma. Wenn es nur gerade nicht passt, fragen wir, wann es besser wäre, und schreiben uns das auf.
„Schicken Sie mir mal was zu.“
Das kann Interesse sein oder ein höflicher Weg, das Gespräch zu beenden. Wir sagen nicht einfach Ja, sondern fragen, was genau interessiert. Dann schicken wir etwas Passendes und haben einen Grund, uns wieder zu melden.
„Wir haben schon einen Anbieter.“
Gut zu wissen, denn dann ist das Thema relevant. Über den Wettbewerb reden wir nicht schlecht. Wir fragen lieber, ob alles rund läuft.
„Ich hab gerade keine Zeit.“
Dann ist jetzt Schluss. Wer weiterredet, braucht beim nächsten Anruf gar nicht erst anzufangen.
„Das ist uns zu teuer.“
Kommt der Satz, bevor über Preise gesprochen wurde, ist er meistens ein Reflex. Wir fragen nach, womit verglichen wird.
„Woher haben Sie meine Nummer?“
Ehrlich und konkret antworten, zum Beispiel: von Ihrer Website. Wer hier ausweicht, hat verloren. Und wer nicht mehr angerufen werden möchte, wird auch nicht mehr angerufen. Das notieren wir sofort.
„Rufen Sie in drei Monaten wieder an.“
Das nehmen wir wörtlich und tragen den Termin direkt ein. Vorher fragen wir, was sich bis dahin ändert. Wer sich dann pünktlich meldet, ist beim zweiten Anruf kein Fremder mehr.
Was nichts bringt
Drei Einwände hintereinander wegzureden, verlängert vielleicht das Gespräch, aber Termine entstehen so selten. Antworten von einem Zettel abzulesen, hört man. Und wer sich nach dem Anruf nichts notiert, fängt beim nächsten Mal wieder bei null an.
Häufige Fragen
Was sage ich, wenn jemand „kein Bedarf“ sagt?
Bedanken und nachfragen, ob das Thema generell nicht passt oder nur gerade nicht. Passt es generell nicht, das Gespräch freundlich beenden. Passt es nur gerade nicht, einen späteren Termin vereinbaren.
Soll ich Unterlagen schicken, wenn danach gefragt wird?
Ja, aber vorher fragen, was genau interessiert. Dann ist das, was man schickt, passend, und man hat einen Grund, sich wieder zu melden.
Wie viele Einwände sollte man in einem Gespräch behandeln?
Ein oder zwei. Wer mehr wegdiskutiert, überredet. Besser ist ein freundlicher Abschluss mit einer klaren Vereinbarung.
Weniger raten.
Besser anrufen.
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