Wir telefonieren für Firmen aus dem Mittelstand und hören bei anderen oft genug zu, wie es nicht geht. Wenn ein Gespräch nach zwei Sätzen vorbei ist, hat das fast immer dieselben Gründe. Hier sind sie.
Wer vom Produkt nicht überzeugt ist, hört man das an
Am Telefon gibt es nur die Stimme. Wer selbst nicht weiß, warum ein Kunde das kaufen sollte, redet drumherum, wird leiser und weicht bei der ersten Frage aus. Der andere merkt das sofort.
Bevor wir für einen Auftraggeber die erste Nummer wählen, lassen wir uns sein Produkt so lange erklären, bis wir es selbst in zwei Sätzen erklären können. Vorher telefonieren wir nicht.
Ohne Wissen ist nach der ersten Rückfrage Schluss
„Wie lange dauert das?“ „Was kostet das ungefähr?“ „Haben Sie so was schon mal für einen Betrieb wie unseren gemacht?“ Wer darauf „muss ich nachfragen“ antwortet, hat das Gespräch verloren.
Niemand muss jedes Detail kennen. Die zehn Fragen, die Kunden immer wieder stellen, sollte man aber ohne Zögern beantworten können. Am besten mit einem Beispiel aus einem Projekt, das es wirklich gab.
Vorlesen hört man nach zehn Sekunden
Ein Skript hilft beim Einstieg. Wer es Wort für Wort vorliest, klingt aber wie eine Bandansage. Sobald der Gesprächspartner etwas sagt, das nicht im Skript steht, ist man raus.
Wir arbeiten mit einem Leitfaden: ein Einstieg, ein paar Fragen und Antworten auf die üblichen Einwände. Der Rest ergibt sich im Gespräch. Was wir bei den häufigsten Einwänden sagen, steht im Beitrag Einwände in der Kaltakquise.
Plaudern ist noch kein Gespräch
Viele Anrufe laufen so ab: Begrüßung, Pitch, „Hätten Sie Interesse?“. Der Angerufene hat dabei nichts erzählt, und der Anrufer hat nichts erfahren.
Spannend wird es erst, wenn man fragt, wie es im Betrieb gerade läuft. Wie macht ihr das heute? Wo hakt es? Was kostet euch am meisten Zeit? Entscheider antworten darauf erstaunlich offen, wenn sie merken, dass am anderen Ende jemand zuhört und nicht nur auf seinen nächsten Satz wartet.
Weg mit den Floskeln
Prozessoptimierung, Kostenreduzierung, Effizienzsteigerung, ganzheitliche Lösung, Mehrwert. Diese Wörter stehen in jeder Broschüre. Ein Geschäftsführer hört sie jede Woche und kann trotzdem nichts damit anfangen, weil sie auf jedes Produkt passen.
Was hängen bleibt, ist ein Bild aus seinem eigenen Alltag. Ein paar Beispiele, wie das klingen kann. Firmen und Zahlen sind ausgedacht, setz hier deine eigenen Projekte ein.
Wenn der andere dabei denkt „ist bei uns genauso“, ist mehr passiert als mit jeder Präsentation.
Zum falschen Zeitpunkt hilft auch der beste Anruf nicht
Manchmal stimmt alles: Produkt verstanden, gute Fragen, keine Floskeln. Und trotzdem heißt es „kein Bedarf“. Oft stimmt das sogar, nur eben für heute. Dieselbe Firma sucht in drei Monaten vielleicht genau das, was du anbietest.
Deshalb rufen wir zuerst die Firmen an, bei denen gerade Bedarf da ist. Die anderen legen wir nicht weg, wir melden uns später wieder.
Häufige Fragen
Warum scheitert Kaltakquise so oft?
Meistens nicht am Produkt, sondern daran, wie angerufen wird: zu wenig Wissen über das eigene Angebot, vorgelesene Skripte, Floskeln, die auf alles passen, und der falsche Zeitpunkt.
Welche Wörter sollte man in der Kaltakquise vermeiden?
Schlagwörter wie Optimierung, Kostenreduzierung, Effizienzsteigerung, ganzheitliche Lösung oder Mehrwert. Besser ist ein konkretes Beispiel, das zeigt, was sich beim Kunden im Alltag ändert.
Skript oder Leitfaden?
Leitfaden. Er gibt den Einstieg, ein paar Fragen und Antworten auf Einwände vor und lässt Platz für ein normales Gespräch. Ein vorgelesenes Skript hört man sofort.
Weniger raten.
Besser anrufen.
SIGNAVA zeigt dir, welche Firmen deiner Liste du zuerst anrufen solltest. Dazu bekommst du einen Einstiegssatz und einen Gesprächsleitfaden für dein Angebot.